Verkaufstraining nach Maß [antikvár]

Vorwort Wenn ich meine Berufslaufbahn, die gerade zu Ende geht, zurückverfolge, dann hat es zwei Schwerpunkte gegeben: Verkauf und Training. Allerdings könnte man dies auch in umgekehrter Reihenfolge sehen, denn als ich im Verkauf begann, war damit auch sofort ständiges Trainieren verbunden. Im Laufe der Jahre habe ich manches Verkaufstraining absolviert, auch dann noch, als ich längst selbst Verkaufsmitarbeiter trainierte, denn ich habe mich nie allein auf die eigene Erfahrung verlassen. Das gilt auch für die Zeit, in der ich für die Aus- und Weiterbildung innerhalb einer großen Firmengruppe verantwortlich war, und so habe ich es auch gehalten, als ich dieses Buch schrieb. Darum werden Sie nicht nur mit meinen eigenen Erfahrungen konfrontiert, sondern auch mit dem, was andere Fachleute für erwähnenswert und nützlich hielten. Aber das allein ist nicht der Grund dafür, daß die folgenden Seiten Aspekte ausleuchten, denen mitunter zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt wird. Wenn ich von »Verkaufstraining nach Maß« spreche, dann gehe ich davon aus, daß Training immer ein fest umrissenes Ziel haben muß, aber auch davon, daß es einer gründlichen Orientierung bedarf und großer Flexibilität, die weit über die Anpassungsfähigkeit traditioneller Lehrveranstaltungen hinausgeht. Ich gehe auch davon aus, daß Modeerscheinungen im Trainingsbereich längst keine Garantie für den Trainingserfolg sind, daß andererseits Altbewährtes nicht bis in alle Ewigkeit hinein richtig sein muß. Persönliches Engagement, Kompetenz und vernünftige Nutzung der Medien werden im folgenden immer wieder als Eckpfeiler deutlich. Geboten wird das, was Erfolg verspricht, und dennoch wird vor unkritischer Übernahme gewarnt, denn wer »Verkaufstraining nach Maß« betreiben will, muß sich bemühen, alle Anregungen dem speziellen, akuten Fall anzupassen. Pinneberg, im Frühjahr 1988 Dr. Ulrich Beyer (BD VT)