Verkaufspraxis [antikvár]

Vorwort 5 Vorwort Theoretisch läßt sich die Grenze zwischen Absatzvorbereitung und Absatzdurchführung verhältnismäßig einfach ziehen. In der Praxis ist das Zusammenwirken beider Absatzphasen jedoch so eng, daß nicht immer eine klare Trennungslinie sichtbar wird, doch das zeigt nur das gute Zusammenspiel, das Ineinanderübergehen absatzfördernder Aktivitäten. Wenn hier nun von Verkaufspraxis die Rede sein wird, dann ist zu berücksichtigen, daß es auch im Verkauf Maßnahmen der Vorbereitung und Maßnahmen der Durchführung gibt, und daß diese Maßnahmen eingebettet sein müssen in alle anderen Marketingaktivitäten. Darum kann sich der Inhalt dieses Bandes nicht auf die Verkaufshandlung allein konzentrieren, denn bevor es dazu kommt, bedarf es mancher vorbereitenden Maßnahme, damit die Verkaufshandlung überhaupt möglich wird. Art und Intensität der Aktivitäten können von Fall zu Fall verschieden sein. Fest steht aber, daß niemand in eine Verkaufshandlung eintreten sollte, ohne gut vorbereitet zu sein. Es muß auch gesagt werden, daß es hier nicht um ein Verkäufertraining geht, sondern um Anregungen, von denen die verschiedensten Mitarbeiter im Verkauf profitieren können und die selbstverständlich auch der Verkaufsführung nützlich sind. Schon deshalb stehen organisatorische Aspekte am Anfang der Erläuterungen, denn selbst dort, wo nur ein Verkäufer tätig ist, geht es nicht ohne Planung und Koordination. Natürlich kommt niemand um die Verkaufshandlung selbst herum, und die meisten Verkäufer - wenn sie ihre Verkäufe nicht gerade schriftlich abwickeln - werden immer wieder Verkaufsgespräche führen müssen. Also ist es nützlich, diesen Vorgang einmal systematisch darzustellen. Selbst für Fachleute, die sich schon oft mit dem rationellen Ablauf von Verkaufsgesprächen befaßt haben, ist eine weitere Variante des Themas nützlich. Es ist selbstverständlich, daß sich dieser Band auch dem Verkauf auf Auslandsmärkten widmet, denn die Bundesrepublik wäre wohl ohne ihre Exporte kaum lebensfähig. Aber nicht nur durch dieses Thema wird dieser Band abwechslungsreich. Auch die Verkaufsförderung gehört zur Verkaufspraxis. Das Thema Verkaufsförderung zeigt nun das Ineinandergreifen von Verkauf und anderen Marketingaktivitäten deutlich, denn der Verkauf ist untrennbar mit der Werbung verbunden. Und deshalb muß noch einmal auf die Notwendigkeit einer eigenen Verknüpfung dieser beiden absatzwirtschaftlichen Komponenten hingewiesen werden.