Spitzenleistungen im Vertrieb [antikvár]

3 Vorwort Als Unternehmensberater treffe ich täglich mit Führungskräften mittlerer Unternehmen der Industrie und des Handels zusammen. Hierbei fällt mir auf, daß häufig geklagt wird über viele Nachteile, die mittlere Unternehmen gegenüber Großunternehmen haben. So wird besonders auf die mangelhafte Eigenkapitalausstattung, eine nicht ausreichende Ertragskraft, auf einengende Folgen der Steuergesetzgebung und auf bürokratische Hemmnisse hingewiesen. Diese Klagen sind sicherlich zu einem großen Teil berechtigt. Selten ist man sich jedoch darüber im klaren, daß gerade in mittleren Unternehmen als Folge hoher Flexibilität große Zukunftschancen bestehen. Dies trifft insbesondere für den Vertriebsbereich zu, in dem gerade in mittleren Unternehmen Spitzenleistungen möglich sind. Wir wollen unter Spitzenleistungen im Vertrieb Instrumente und Maßnahmen verstehen, mit deren Hilfe latente Ertragschancen offengelegt werden und die zu Gewinnsteigerungen führen. Um Spitzenleistungen im Vertrieb zu erreichen, möchte ich Sie über Profitcenter und die Anwendung der Portfolio-Technik in mittleren Unternehmen informieren. Weiterhin soll über den Aufbau eines gewinnorientierten Marketingkonzeptes und die Einführung einer Deckungsbeitragsprovision anstelle einer Umsatzprovision gesprochen werden. Nicht zuletzt gehört auch zum Thema, daß wir uns im Vertrieb Gedanken machen über den richtigen Weg zum Auffinden neuer Produkte und über die Einführung einer strategischen Unternehmensplanung. All diese Maßnahmen bergen - wenn sie vertrieblicherseits richtig in Angriff genommen werden - ungeahnte Möglichkeiten der Ertragssteigerung im Unternehmen. Auf dem Gebiet der Profitcenter und Deckungsbeitragsprovision möchte ich auf die Veröffentlichungen meines vor kurzem verstorbenen Freundes und Kollegen Rolf Finkenrath verweisen, dem ich viele Informationen verdanke. Die vorliegende Broschüre wird mit einem kurzen Ausblick auf den europäischen Binnenmarkt abschließen. Sie soll dem Umstand Rechnung tragen, daß Spitzenleistungen im Vertrieb mehr denn je europa- und weltweit gefordert sind. Würzburg, im Sommer 1990 Hans Georg Jaeger