Bezirke, Besuche, Berichte [antikvár]

3 Vorwort Die Märkte werden in Zukunft noch härter umkämpft, die Bearbeitung wird anspruchsvoller, weil differenzierter. Morgen muß noch mehr maßgeschneidert auf die Probleme des Kunden eingegangen werden. Insofern ändern sich Anforderungsprofile für Verkäufer: Sie werden noch mehr zu betriebswirtschaftlichen Beratern und Problem- bzw. Systemlosem für technische Fragen. Das wirkt sich auf die tägliche Verkaufspraxis aus. Auf der Basis eines immer noch hohen Bedarfes an Verkäufern geht es darum, daß die Unternehmen mit dem Außendienst eine marktgerechte Strategie verfolgen. Weiterhin ist zunehmend auch die Wirtschaftlichkeit des Einsatzes gefragt. Die knapp bemessene Besuchszeit und die gewachsene Bedeutung dessen, was sich während des Besuches abspielt, verlangen eine gesteigerte Vor- und Nachbereitung des Besuches. Innerhalb seines Bezirkes wird der Verkäufer, gleichgültig ob Reisender oder Handelsvertreter, zu einem Manager des Bezirkserfolges durch verschiedene, sich ergänzende Maßnahmen. Neben der akquisitorischen und präsentierenden Hinwendung des Verkäufers an seinen Bezirksmarkt spielt die Berichterstattung von und die Anregung aus den Märkten eine wachsende Rolle: So müssen von den Verkäufern auch Marktuntersuchungen und Anregungen für Produkt- und Leistungsentwicklungen geliefert werden. Umgekehrt haben sie noch stärker die Marketing-Philosophie des vertretenen Unternehmens draußen zu vertreten. Das verlangt ein gezieltes Kommunikationstraining. Sigmaringen, im Februar 1989 Erich Alfred Häussermunn